Como definir seu público-alvo usando técnicas de coaching
É muito comum ouvirmos falar sobre a importância de identificar o público-alvo e as suas personas. Isso realmente é muito importante para o marketing, mas pouca gente sabe como fazê-lo por meio de técnicas de coaching.
De fato, enquanto metodologia o coaching pode ser muito mais abrangente do que imaginamos em um primeiro momento, indo além do escopo individual. Isso porque ele lida com ferramentas, técnicas e conhecimentos bem diversos.
Por exemplo, um coach pode trabalhar na área de clinica de fisioterapia (lembrando que a metodologia surgiu no mundo dos esportes), mas para isso ele precisa compreender a fundo traços psicológicos, sociais e até culturais desse público.
No fundo, o coach é baseado em mentorias, e nenhum treinador pode obter sucesso se não for capaz de entender a fundo como seus aprendizes pensam, como agem, por qual motivo agem e como fazer para quebrar padrões e trazer um avanço.
Aí é que entram as técnicas de coaching como uma estratégia de definição do público-alvo de uma empresa, qualquer que seja seu segmento ou nicho de mercado. Afinal, por trás de todo produto, serviço ou solução há um apelo que pode ser aprofundado.
Na prática, para que uma marca cresça, consiga se destacar no mercado e se torne uma referência absoluta em sua área, o que ela precisa é compreender melhor as pessoas que podem vir a ter interesse no que ela vende.
Até porque, vivemos a época das filosofias da marca, na qual as pessoas compram um produto não apenas para suprir uma demanda, mas buscam experiências marcantes e até razões para acreditar nesta ou naquela empresa.
Isso é muito claro no caso de artigos para esporte, cujas marcas vendem toda uma filosofia de vida, e não apenas calçados e camisetas. Mas a mesma situação serve para qualquer negócio, como uma empresa de maquina de suco de laranja.
No caso, o suco pode ser abordado como um refresco qualquer, mas também pode trazer a dimensão da saudabilidade e até da sustentabilidade da natureza, caso a empresa saiba como explorar os recursos naturais.
Para atingir uma narrativa assim e esse nível de comunicação com o cliente, é preciso antes mergulhar de cabeça no público-alvo e nas suas personas. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo conceitos indispensáveis e dicas práticas da área.
Então, se você quer entender melhor como esse universo incrível funciona e mudar seu negócio de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Público-alvo: do que exatamente se trata?
Do que falamos acima, já deu para entender que o público-alvo nada mais é do que um mapeamento de pessoas. No caso, aquelas que têm algum potencial para se tornarem clientes da sua empresa e do seu negócio.
Nos últimos anos, os métodos disponíveis para identificar essa classe de pessoas evoluíram bastante, e hoje se tornaram uma rede enorme de esforços, táticas, instituições e até tecnologias, como as redes sociais, que podem ajudar e muito.
Um modo muito comum entre coachings é começar utilizando o próprio IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), que dá um panorama demográfico do cenário. Ou seja, onde essas pessoas moram, quantas são e daí em diante.
Uma empresa segurança residencial pode fazer isso, cruzando o raio de alcance do seu serviço com o perfil de clientes que já tem, como modo de traçar um quadro de prospecção possível para ser atingido como meta nos próximos períodos.
Porém, o IBGE só traça as questões mais genéricas, sendo que para compreender questões mais detalhadas ou mesmo comportamentais é preciso aprofundar de outros modos. Algumas dessas questões podem incluir os seguintes pontos:
- Sexo ou gênero das pessoas;
- Profissão ou área de atuação;
- Estado civil (solteiro, casado, etc.);
- Rendas e poder aquisitivo;
- Classe social como um todo.
Enfim, há vários traços que ajudam a montar um quadro de público-alvo, sem os quais a comunicação da marca com as pessoas poderia ficar desconectada e pouco assertiva.
Por dentro da estratégia das personas
Depois de definir muito bem o público-alvo, é possível dar uns passos além e tornar a estratégia ainda mais específica e assertiva.
Trata-se da criação das personas do público, que lidam com um aspecto comportamental dos clientes em potencial, e não apenas com aspectos secundários ou meramente demográficos.
Na verdade, aí é que está o tesouro, e é nesse sentido que a estratégia se aproxima mais ainda da cultura dos coachings, que estão sempre se esforçando para compreender as pessoas em sua individualidade, embora a fórmula seja em si mesma replicável.
Imagine as empresas de seguros de autos. Em vez de simplesmente compreender que seu público-alvo são as pessoas que têm automóveis, ou de deduzir disso questões como poder aquisitivo, é possível aprofundar nos hábitos e preferências.
As perguntas mais tradicionais que podem ajudar nisto são:
- Onde encontrar meu cliente ideal?
- Quais locais ele mais gosta de frequentar?
- O que ele faz nas suas horas vagas?
- Que tipo de filmes, séries e músicas ele curte?
- Quais redes sociais ele mais utiliza?
- Ele ainda consome revistas e jornais impressos?
- Como ele se informa e consome notícias?
- O que ele ama que uma marca faça?
- O que odeia que aconteça na negociação?
Enfim, é possível estudar os hábitos de consumo e o perfil dos consumidores. Com o tempo, isso vai tornar cada ação ou campanha publicitária muito mais assertiva do que antes, por se dirigir diretamente aos mais interessados.
Um modo bacana de fazer isso é criando dois ou três perfis com base nas respostas. Se possível, eles devem ter nome e até mesmo foto de alguém real, pois assim o exercício se torna ainda mais palpável e executável pela equipe.
Como o universo coaching pode ajudar
Se tem uma estratégia em que coachings são bons é a dos eventos presenciais, que podem ir desde feiras e congressos, até workshops e imersões.
Estes formatos têm se popularizado cada vez mais no Brasil, e podem fazer com que as pessoas se abram e revelem um lado mais abrangente do que o meramente profissional.
Pois bem, agora imagine uma empresa de fomento mercantil, que lida com uma solução que pode envolver bancos, fundos de investimento e muitas grandes empresas. Se ela realizar eventos assim, com o know-how de um coaching, poderá ter melhores frutos.
Um ponto muito prático em que a estratégia pode ajudar é no sentido de compreender melhor algumas das perguntas listadas no tópico anterior. Por exemplo, compreender a posição social e cultural do seu público-alvo.
Lembrando que esse tipo de traço interfere totalmente no consumo das pessoas. Por exemplo, ao contratar serviços de contabilidade a pessoa pode ter convicções mais liberais em termos de enquadramento de impostos, outro uma posição mais conservadora.
No fim das contas, saber para qual dos dois públicos você vai se dirigir em determinada campanha é algo que pode fazer toda diferença em termos de resultados práticos.
Sobre as estratégias não invasivas
Como vimos, o coaching tende a ser um profissional completo em termos de comunicação e abordagens humanas, seja para desenvolvimento das pessoas ou para sondagem de perfis comerciais.
Por isso mesmo, também há abordagens não invasivas que eles podem ajudar uma marca a desenvolver, no sentido de compreender melhor o público e as personas.
Por exemplo, acima vimos que muitas vezes é preciso saber o estado civil dos clientes. Tudo bem que uma distribuidora de saco de lixo pode não precisar dessa informação, mas a mesma situação já não vale para uma escola infantil ou uma academia.
Afinal, nos dois casos o estado civil da clientela pode gerar demandas e serviços extras que viriam a calhar e tornariam sua empresa mais competitiva.
Decidir se uma academia ou mesmo um restaurante precisa de seção kids é um exemplo de aplicação desse tipo de levantamento.
Tais levantamentos podem ser feitos em eventos presenciais, com fichas que são mais discretas e melhor desenvolvidas. Em campanhas virtuais, é possível conseguir o mesmo em troca de sorteios e afins, realizados nas redes sociais.
Considerações finais
Enfim, há vários pontos de convergência entre o universo dos coachings e os esforços de marketing para compreender melhor o público de uma determinada marca.
Como vimos acima, esses esforços podem ir desde definir a área de atuação da empresa, passando por censos demográficos, até a criação de formulários e relatório das informações coletadas.
Mas também é importante lembrar que a empresa é quem vai fazer a parte mais operacional e mais difícil do processo, que é traduzir a expertise coletada em ações reais e concretas.
Ou seja, ela é quem vai construir as personas do negócio e desenvolver toda a estratégia de comunicação. Afinal, pode ser totalmente diferente aplicar tudo isso a uma indústria química ou a uma empresa de portaria e limpeza.
Seja como for, o ponto é que definir o público-alvo e suas personas usando técnicas de coaching é algo que realmente pode mudar a história da sua empresa. Com as dicas que demos acima, isso vai ficar ainda mais fácil.
_
Sobre a Clikss Brasil
Fundada em 2005, por Cleverson Andrade - Cr.Andrade, a Clikss Brasil é uma empresa especializada em marketing digital e oferece serviços que possibilitam que micro e pequenas empresas prosperem e se diferenciem no mercado. Somos Apaixonados por estratégias, a Clikss Brasil preza pela excelência no atendimento e na prestação de seus serviços, oferecendo soluções completas para gerar resultados para os negócios. Entre os serviços oferecidos estão a criação de sites, criação de marcas, SEO e Google Ads.
Para mais informações, acesse: www.instagram.com/cr.andrade/