A captação de leads é um dos principais objetivos das estratégias de marketing digital, já que a ação pode levar a um aumento significativo de vendas, além de melhorar o reconhecimento da marca no mercado.

Apesar disso, muitas empresas têm dificuldades em campanhas direcionadas aos leads e, como consequência, acabam investindo recursos além do necessário e, mesmo assim, não alcançando os resultados esperados.

Por isso, o artigo de hoje pretende trazer algumas dicas de como melhorar a captação de leads para o seu site, com iniciativas simples, porém eficientes. Acompanhe a leitura!

Mas, primeiro, o que são os leads?

O conceito de lead gera ainda muita confusão no marketing digital. Em resumo, ele é usado para definir um potencial cliente da empresa, que entrou em contato com o seu negócio de alguma maneira (seja por e-mail ou fornecendo algum tipo de endereço eletrônico).

Por exemplo, quando um usuário se depara com um site de uma corretora de seguros auto e fornece o seu e-mail para download de um e-book, este visitante acaba de se tornar um lead, estando mais próximo de fechar um negócio.

No entanto, essa definição coloca os leads todos em uma mesma categoria e, como consequência, as projeções de marketing são feitas sempre com base em resultados históricos, nem sempre assertivos.

Para evitar esses desalinhamentos, Aaron Ross criou uma forma para classificar os leads em três grupos: os leads sementes, os leads rede e os leads alvo.

Com características específicas, é possível adequar as campanhas de marketing para cada um desses leads, o que afeta positivamente o ROI (Retorno sobre Investimento) das empresas.

Leads sementes

Os leads semente consomem muito tempo para serem cultivados, mas o esforço costuma gerar um bom resultado, pois quando engajados, há muitas chances de fechar uma venda.

Normalmente, esses leads costumam conhecer o seu negócio por indicação de outros clientes. Por exemplo, uma pessoa que entra em contato com a sua empresa de controle de pragas porque um familiar recomendou.

Por isso, os leads semente têm uma ideia a respeito do empreendimento, mas ainda precisam de conteúdo especializado para tomar uma decisão.

Além das indicações, esses potenciais clientes descobrem a sua empresa por outras fontes, como pesquisas em sites de busca (Google), mídia sociais e fóruns.

Leads rede

Os leads rede têm menos chance de fechar um negócio do que os semente, visto que eles são oriundos de campanhas genéricas de marketing, como as tradicionais propagandas.

O nome “rede” é exatamente porque se joga uma “rede” na internet e, com isso, se espera “pescar algo”, no caso um cliente.

Leads alvo

Os leads alvo têm origem de campanhas de outbound marketing, como o cold calling. 

Por exemplo, quando uma clínica popular entra em contato com várias pessoas, a fim de compartilhar informações sobre pacotes de serviços, a estratégia pode ou não conquistar potenciais clientes.

Hoje em dia, as campanhas de marketing não são tão focadas na captação de leads alvo, justamente por não apresentarem resultados satisfatórios de conversão.

Muito disso, deve-se à própria mudança do comportamento dos consumidores, que estão interessados em descobrir mais sobre o produto ou serviço, antes de efetuar uma compra. 

Por esse motivo, as empresas passam a investir mais em campanhas de marketing digital para atração de leads semente.

Por que é importante captar leads?

Todo empreendimento precisa aumentar os seus leads, visto que eles são os futuros clientes responsáveis pela sobrevivência dos negócios. 

Afinal de contas, sem as vendas, a empresa não tem como se sustentar e, por isso, é importante trabalhar a captação, atração e conversão dos usuários.

Além disso, a nutrição dos leads é uma forma de construir uma relação de confiança entre o público e a marca. Dessa maneira, é possível fidelizar os clientes de forma natural e, como resultado, o seu negócio passa a ter maior reconhecimento no mercado.

Portanto, a captação de leads é extremamente vantajosa, pois além de ajudar no aumento de vendas, ela é capaz de:

• Melhorar a comunicação com os clientes;
• Destacar a sua empresa da concorrência;
• Aumentar as chances de recompra;
• Fazer dos clientes promotores da marca.

Com isso, a lucratividade e a rentabilidade tendem a ser maiores. Afinal de contas, quando buscamos por uma empresa de portaria e limpeza, por exemplo, damos preferência para empreendimentos confiáveis, recomendados por alguém ou que se destaquem no mercado.

4 dicas para melhorar a captação de leads para seu site

Diante da importância dos leads, as estratégias de marketing digital estão cada vez mais focadas nesse objetivo, pois não adianta nada ter um grande número de visitantes no seu site, se nenhum deles atravessa o caminho para a conversão.

Abaixo, separamos algumas dicas para melhorar a captação de leads e transformá-los em clientes da sua empresa. Confira!

1 - Identifique a sua persona

A persona nada mais é que uma representação semi fictícia do cliente ideal, com base nas características do público-alvo. 

Ou seja, é um personagem que nos ajuda a compreender melhor quem são os nossos consumidores, seus comportamentos, preferências e desejos.

A criação da persona permite o desenvolvimento de estratégias de marketing orientadas, capazes de atingir a pessoa certa no momento ideal. 

Por exemplo, uma empresa de coleta de lixo especializada na destinação correta de resíduos pode construir uma persona preocupada com questões ambientais.

É importante destacar que esse personagem leva em consideração dados reais do cliente e, por esse motivo, é importante fazer uma pesquisa de público, ou até mesmo levantar informações dos próprios consumidores do seu negócio.

2 - Crie conteúdos relevantes

O marketing de conteúdo é um grande aliado na captação de leads. Isso porque o usuário dificilmente dará informações para a sua empresa gratuitamente, isto é, sem levar nada em troca. 

Por isso, é importante investir na criação de materiais relevantes, capazes de sanar uma dúvida e compartilhar conhecimento com o público.

Por exemplo, as empresas de alimentação industrial podem desenvolver um e-book, com dicas de refeições saudáveis e receitas completas para que os visitantes possam fazer em casa. Mas para download do livro, é requisitado um contato de e-mail.

Essa é uma das estratégias mais eficientes para captação de leads, porém não precisa se restringir aos e-books. Os conteúdos podem ser compartilhados de várias maneiras, como webinars, acesso a lives, podcasts, entre outros.

3 - Desenvolva landing pages

As landing pages, também conhecidas como “páginas de aterrissagem”, têm como único propósito a conversão de leads.

Semelhantes a sites convencionais, as landing pages contam com poucos elementos e um CTA (Call to Action) principal, que induz o usuário a realizar alguma ação (download de conteúdo, preenchimento de formulário, etc.).

Essas páginas não somente ajudam na conversão de leads, mas também coletam informações importantes do público-alvo. 

Por meio do preenchimento de formulários, é possível direcionar os dados dos leads diretamente para um sistema de vendas mobile e, com isso, oferecer um atendimento direcionado e objetivo.

As páginas precisam ser responsivas, ou seja, adaptadas a todos os tipos de telas. Isso porque grande parte do público usa os dispositivos móveis (tablets, celulares e smartphones) para acessar um conteúdo. Quando a navegabilidade não é boa, as pessoas tendem a abandonar o site.

De acordo com dados da Economia Móvel, mais de 5,1 bilhões de pessoas em todo o mundo usam algum tipo de aparelho celular, o que representa 67% da população. Ou seja, não há como escapar: a responsividade se tornou uma obrigação nos dias atuais.

No entanto, é importante que as landing pages ofereçam algo em troca para os visitantes, como um conteúdo relevante, cupons de desconto ou ofertas exclusivas.

4 - Capriche nos CTAs

Os CTAs, ou chamadas para ação, são botões, textos, imagens ou ativos de marketing que influenciam o usuário, seja para o preenchimento de formulário ou para baixar algum conteúdo. 

Por isso, esses elementos precisam ser bem construídos, com textos fortes, mas que não afastem os leitores.

Por exemplo, um site especializado na confecção de uniformes pode inserir um CTA ao final de um artigo, convidando os usuários para clicar em um link que dará acesso a um catálogo de fotos dos produtos.

Normalmente, os CTAs são construídos com frases imperativas, como: “Baixe agora!”, “Clique aqui”, “Confira as ofertas”, entre outras.

Conclusão

As dicas acima são apenas algumas opções que podem ser usadas para aumentar a captação e conversão de leads. 

No marketing digital, há uma grande diversidade de estratégias, que podem ser adaptadas conforme os objetivos e necessidades dos empreendimentos.

Contudo, em qualquer campanha, é importante conhecer o público-alvo e criar conteúdos relevantes, especialmente para a captura de leads semente. Com isso, é possível alcançar ótimos resultados, incluindo o aumento das vendas e o reconhecimento no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.