Todo mundo sabe da importância de ter uma vitrine bonita e bem-feita para atrair a atenção dos clientes numa loja. O que muita gente ignora é que há métodos que podem garantir isso, como no caso do ponto focal, que ainda potencializa os resultados.

Em tempos de disseminação da internet e do marketing digital, é preciso lembrar que as soluções presenciais continuam existindo, e podem mesmo ter uma importância considerável nos resultados gerais de um negócio.

Também conhecido como PDV, um ponto de venda precisa cumprir uma série de requisitos e estratégias caso queira se diferenciar da maioria. De fato, quanto maior for a concorrência, mais esforço a loja terá de fazer para garantir seu resultado.

Outro termo que remete a esse esforço é o de “visual merchandising”, que pode ser traduzido como “propaganda visual”. No universo das lojas físicas e varejos, isso inclui todo um esforço de otimizar o espaço e a apresentação, com foco em tornar a loja mais atraente.

Até mesmo em termos psicológicos é possível sustentar a ideia de que a simples disposição de um produto na vitrine já pode determinar o processo de compra e venda. 

Além do mais, todo o ambiente interior pode contribuir (ou atrapalhar), e não apenas a vitrine.

Aí é que entra o papel do ponto focal, que nada mais é do que o ponto em que as pessoas tendem a manter o foco quando olham para uma vitrine ou prateleira, tanto em termos de altura quanto em termos de centralidade.

Neste sentido, tanto o ponto focal como o visual merchandising como um todo podem incluir uma série de dicas práticas, tais como:

• Invista sempre numa boa iluminação;
• Conheça bem sua buyer persona;
• Defina o objetivo de cada vitrine/prateleira;
• Aproveite as datas comemorativas;
• Evite sempre a “poluição” e excesso de informação;
• Não se esqueça de renovar o cenário;
• Aposte nos kits, conjuntos e segmentações.

Além disso, é sempre bom seguir algumas dicas práticas que todo comerciante precisa ter no horizonte, como se inspirar ou ao menos conhecer bem a concorrência e como ela tem tocado suas próprias estratégias de comunicação visual.

Assim como é sempre bom fazer parcerias com outros lojistas, às vezes até no sentido de trocar itens entre as vitrines. E, por fim, definições mais práticas, como a de expor apenas aquilo que você sabe que tem disponível no seu estoque.

Então, se você quer compreender melhor como tocar cada uma dessas dicas, bem como a importância do ponto focal na venda dos seus produtos, basta seguir adiante na leitura.

O papel e o poder do visual merchandising

Todo mundo já ouviu dizer que uma imagem vale mais do que mil palavras, não é mesmo? Agora imagine o poder que um produto exposto fisicamente diante do cliente pode ter, se comparado apenas com uma foto ou descrição.

A prova disso é o uso do showroom, que no Brasil se popularizou há várias décadas, e hoje é muito comum em setores como móveis planejados para cozinha. Outra linha comum é a dos famosos “visite decorado”, do setor imobiliário.

Todos esses esforços apontam na direção de explorar o aspecto visual, que tem um impacto muito mais imediato e apelativo no nosso cérebro. O problema é que hoje a poluição visual é muito comum, dada a exposição ao excesso de informações.

Nas grandes cidades isso é ainda mais perceptível, pois nelas a exposição que os indivíduos têm em termos de imagens, fotos, propagandas, símbolos, outdoors e até semáforos e demais iluminações é algo que pode ser bastante incômodo.

Aí é que entra o esforço das marcas, para conseguir não apenas se destacar no meio da multidão, mas também fazer um bom uso da comunicação visual. De fato, não adianta trazer o cliente para sua loja, após isso é preciso encantá-lo.

Por exemplo, uma loja de móveis pode ter uma excelente fachada em ACM, que ajude a atrair a atenção dos clientes. Até mesmo a identidade visual, o logotipo e as tipografias utilizadas podem ajudar nesse sentido.

Mas quando as pessoas entram, o visual merchandising precisa fazer jus e dar continuidade ao que a fachada fez, inclusive no sentido de manter a coerência em termos de identidade visual, criando uma harmonia e coerência ainda maior na cabeça dos visitantes.

Por dentro dos 04 níveis do ponto focal

Atualmente o visual merchandising segue uma regra universal, que é a de afirmar que o ponto focal pode ser trabalhado segundo quatro níveis. Naturalmente, isso pode ajudar e muito na hora de você desenhar sua própria estratégia.

É óbvio para todos que os melhores produtos merecem destaque. Como uma papelaria que faça uma oferta sobre etiquetas adesivas personalizadas, e portanto acabe dando destaque na exposição desse produto, ao menos temporariamente.

Contudo, nem sempre é tão claro o que significa “dar destaque”. Conforme a estratégia dos quatro níveis, é possível definir o Nível 1 como sendo o principal, que é aquele que está praticamente à altura dos olhos de qualquer cliente.

Em termos de medida, essa altura pode oscilar entre 1,20m e 1,80m. A centralidade costuma levar várias coisas em consideração, seja a medida da prateleira onde o produto está apoiado, seja a relação com outros produtos mais próximos.

Portanto, a dica de ouro aqui é, mais do que manter apenas os produtos mais importantes ou interessantes no Nível 1, considerar que ele não importa apenas por estar na altura e centralidade certa, mas depende do que está em volta.

Além disso, nem sempre o produto vai pode estar “na altura certa”. Imagine uma estante de inox que está em promoção, o foco vai recair sobre a centralidade dela e o que está em volta, e não no sentido de suspendê-la a no mínimo 1,20m, percebe?

Além disso, como vimos, não basta ela ter um destaque em si mesma, como fitas ou pelúcias que chamem atenção. Também é preciso não colocar nada muito chamativo ao lado, ou ela perde totalmente o destaque.

Entendendo melhor os níveis 02, 03 e 04

Também é preciso considerar que, após aprender o essencial sobre o Nível 1 do ponto focal, pouca gente se dá ao trabalho de compreender os outros três níveis. Porém, sem compreendê-los talvez nem mesmo o primeiro funcione.

Do um para o dois, por exemplo, a diferença é comparativa. Se você vende produtos para reforma de loja e de construções em geral, e colocar uma lata de tinta no Nível 1, o indicado é que coloque pincéis, rolinhos e demais acessórios logo abaixo.

Ou seja, o Nível 2 está diretamente ligado, e só funciona se levar em conta essa lógica. A mesma coisa costuma ser praticada em supermercados e mercearias, onde é aconselhável vender, perto dos pães, a margarina, o leite e acompanhamentos afins.

O ideal é trabalhar o Nível 2 logo abaixo do 1, ou seja, do nível do chão até 1,20m de altura. Se você quiser levar a estratégia até os limites da possibilidade, considere a altura média da população brasileira, que é de 1,70m nos homens, e 1,60 nas mulheres.

Outra dica valiosa que os especialistas podem praticar, especialmente em prateleiras abertas, que permitem ao cliente tocar o produto, é a de que o item deve estar num ângulo de cerca de 40 ou 50 graus em relação ao braço do cliente.

O Nível 3 é o mais alto (até dois metros de altura) e o Nível 4 o mais baixo. Ao contrário do que se pensa, é possível utilizá-los, como um manequim infantil que explore o fato de que o quarto nível fica mais perto do chão, o que pode ser apelativo para crianças.

O mais alto também pode ser levado em conta na estratégia de visual merchandising. Por exemplo, quando é utilizado por produtos grandes, que mesmo elevados tendem a atrair atenção (abaixo aprofundaremos esse ponto).

Dicas práticas para potencializar o visual

Como citamos na introdução, é possível considerar questões como iluminação e cores, de modo a garantir uma melhor visualização dos produtos. Hoje algumas empresas investem em recursos realmente cênicos, como manequins que se movem.

Uma dica de ouro é saber evitar os famosos “pontos cegos”. Por exemplo, se a loja trabalha com adesivo jateado para vidro, atrás de um box de banheiro com vidro envelopado não vai haver nada que deveria estar visível, correto?

Mas o ponto cego vai além de algo tão óbvio, e pode incluir grande parcela do que acima mencionamos como sendo os Níveis 3 e 4, de modo que eles só podem ser aproveitados quando naquelas circunstâncias.

Ou seja, se a loja não tem nenhum produto infantil, é melhor não utilizar o quarto nível. Outra dica muito bacana, e que evita confusões, é sobre a quantidade de pontos focais em uma mesma loja ou espaço expositivo.

Na verdade, é possível aplicar vários pontos. Assim, o showroom das empresas de uniformes profissionais em Sp pode explorar todas as paredes do recinto, cada uma com uma prateleira e um ponto focal, além de ilhas e vitrines espalhadas, que também tenham seus pontos.

Com isso, fica claro que o ponto focal é de extrema importância na hora de organizar o espaço físico da loja, especialmente quando se trata de varejo e quando se espera que o visual merchandising ajude a aumentar as vendas.

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