Os KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores chave de performance, consistem em ferramentas de gestão capazes de mensurar os resultados de uma estratégia do seu negócio, para avaliar o desempenho da sua campanha.

Entender o funcionamento dos KPIs é extremamente importante para alavancar a sua gestão, bem como perceber quais processos não estão contribuindo para a prosperidade da empresa e, com isso, orientar planejamentos mais assertivos.

No artigo de hoje, entenda a importância dos KPIs para o marketing da sua empresa e saiba como usar esses indicadores para gerar resultados completos. Acompanhe a leitura!

O que são os KPIs?

Os indicadores chave de performance, os KPIs, são usados para medir o desempenho de processos de uma organização e, a partir disso, colaborar para alcançar os objetivos. 

Essas métricas são muito usadas por gestores e líderes, pois permitem uma comunicação mais efetiva com os colaboradores, a respeito do desenvolvimento de estratégias.

Por exemplo, uma loja de móveis planejados pode perceber se o planejamento de marketing está obtendo boas interações com os clientes. Caso contrário, os KPIs orientam a melhor maneira de reformular a estratégia.

Ou seja, os indicadores ajudam a medir o sucesso de uma organização, permitindo um acompanhamento sistemático dos objetivos. 

Conhecendo os KPIs, é possível melhorar o envolvimento dos colaboradores na missão da empresa, alinhando todos os esforços em torno das metas estabelecidas.

Além disso, os indicadores contribuem para a tomada de decisões mais assertivas. Por exemplo, uma empresa de engenharia ambiental pode verificar se vale mesmo a pena investir em uma inovação, como uma publicidade diferenciada.

Importante mencionar que os KPIs não são métricas, mas sim uma métrica pode se tornar um indicador chave de performance. Isso porque os KPIs são capazes de definir um objetivo estratégico, enquanto a métrica é somente uma medição.

Contudo, quando a métrica adquire relevância para estratégia (como o aumento no número de seguidores do Instagram no perfil comercial de uma loja de material elétrico e hidráulico), ela se transforma em um KPI.

Por que os KPIs são importantes para o marketing?

De acordo com uma pesquisa realizada, cerca de 78% das empresas que registram suas estratégias de marketing afirmam obter sucesso em seus negócios. 

Já das companhias que não costumam analisar esses indicadores, somente 25% alcançam os resultados esperados.

Os KPIs são capazes de transformar meras informações numéricas em conhecimento sobre o seu negócio. Assim, com esses dados em mãos, os gestores fazem previsões e identificam os possíveis problemas da empresa, fazendo ajustes quando necessário.

Em resumo, os KPIs fornecem um diagnóstico preciso da organização, minimizando a ocorrência de erros e melhorando o reconhecimento do seu negócio no mercado. Afinal de contas, o que não é medido, não pode ser melhorado.

No caso do marketing, os indicadores trazem dados completos sobre o desempenho do negócio, não se embasando apenas em suposições. 

Além do mais, os KPIs ajudam a prever situações, contribuindo para um crescimento sustentável da empresa.

Por exemplo, quando se investe em uma montadora de stands para divulgar seu produto ou serviço em uma feira, os indicadores ajudam a prever se a estratégia será mesmo revertida em lucratividade.

Quer dizer que os KPIs otimizam o alcance da estratégia de marketing, visto que eles oferecem um diagnóstico completo da organização, para que ela possa melhorar o reconhecimento e o posicionamento no mercado.

7 indicadores chave de performance para o marketing da sua empresa

Para facilitar o entendimento sobre os KPIs, vamos apresentar alguns indicadores usados para o marketing digital, já que uma das principais preocupações dos gestores é perceber o faturamento e a geração de receitas. 

São eles:

1 - Retorno sobre investimento (ROI)

O ROI é uma das métricas mais importantes para todo tipo de negócio, visto que ela trata diretamente do lucro obtido com uma ação. 

Como exemplo, temos o investimento direcionado para uma empresa de outdoor, em conjunto com o número de vendas conquistados após a promoção.

O cálculo do ROI é bastante simples, basta subtrair a receita obtida do valor investido e, posteriormente, dividir o resultado novamente pelo valor investido. Observe:

ROI = receita obtida - valor investido / valor investido

Portanto, o ROI trata diretamente do retorno sobre o valor investido. Além do mais, esse indicador também mostra quando é preciso escalar um novo investimento.

Por isso, se o ROI for positivo e o empreendimento ainda tiver capacidade de produção, é possível tomar decisões sobre novos investimento em marketing.

2 - Custo de aquisição por cliente (CAC)

O CAC tem o objetivo de mostrar o quanto a sua empresa gasta para conquistar um novo consumidor. 

Por isso, o indicador trata de vários custos envolvidos, como:

• • Investimentos em mídias online e offline;
  • Quantidade de vendas;
  • Salários da equipe;
  • Custos em ferramentas;
  • Entre outros.

Para calcular o CAC, é preciso somar as despesas com os investimentos em marketing e vendas e, posteriormente, dividir pelo número de novos clientes em um período de tempo. Observe:

CAC = despesas + investimentos em marketing e vendas / número de clientes

Desse modo, as empresas de engenharia elétrica, por exemplo, podem ter uma base dos gastos para adquirir novos clientes, bem como se esses esforços estão realmente dando resultados.

3 - Taxa de churn

O churn nada mais é que a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço da empresa por um determinado período de tempo. No caso de produtos, o churn também envolve a taxa de cancelamento de pedidos.

Para que uma campanha tenha sucesso, o número de novos clientes precisa exceder o churn. Afinal de contas, se uma empresa de terceirização de portaria está com uma taxa muito alta de abandono, significa que a estratégia de marketing não está indo bem.

O cálculo da taxa de churn é feito com a divisão do número de clientes que cancelaram, pelo número total de clientes ativos no último mês. Ou seja:

CHURN = total de clientes cancelados / número total de clientes ativos no mês

Assim, se a cada 10 clientes 1 faz o cancelamento, temos uma taxa de churn de 0,1, isto é, de 10%.

4 - Ticket médio

O ticket médio aponta o valor que cada cliente gasta, em média, com aquisição de produtos ou serviços na sua empresa. 

Por isso, se o indicador estiver muito baixo, é necessário buscar soluções para aumentar esse número.

O cálculo é feito da seguinte forma:

Ticket médio = receita do mês / número de clientes do mês

Dessa maneira, um distribuidor de rolamentos, por exemplo, pode constatar se está tendo uma boa lucratividade por mês.

5 - Taxa de abertura de e-mails

As estratégias de marketing também podem ser mensuradas com outros indicadores, que nem sempre se referem aos valores financeiros. 

Entre esses KPIs, destaca-se a taxa de abertura de e-mails, que demonstra se a campanha está gerando leads (potenciais clientes) de maneira eficiente.

A taxa de abertura de e-mails representa a quantidade de pessoas da sua lista de contatos que clicaram na sua mensagem. Assim, é possível verificar qual tipo de assunto ou conteúdo mais atrai a sua audiência.

Para manter uma boa taxa, o recomendável é personalizar os e-mails, segmentar a lista de contatos e produzir conteúdos de alta qualidade e de ótimo valor.

6 - Taxa de cliques no e-mail

Depois de verificar quantas pessoas abriram o seu e-mail, é preciso ter a certeza de que os usuários estão interagindo com o seu conteúdo. 

Por isso, a taxa de cliques é fundamental para testar se o seu material está realmente impactando o seu público.

Uma maneira de fazer com que as pessoas cliquem no seu e-mail é investir em um CTA (call to action, ou chamada para ação) atraente, com botões de redirecionamento, hiperlinks, imagens, entre outros.

7 - Tempo gasto no site

O tempo que um usuário passa navegando no seu site também é um ótimo indicador de desempenho em marketing. 

Afinal, se a empresa percebe que as pessoas estão navegando por um longo período na página, isso quer dizer que o conteúdo é interessante e relevante para a audiência.

Caso contrário, pode ser o momento de investir em uma produção de conteúdo mais direcionada, capaz de melhorar o engajamento dos visitantes.

Conclusão

Os KPIs, ou indicadores chave de performance, são importantes recursos para a análise do desempenho de uma empresa, incluindo para campanhas específicas, ou até mesmo para planejamento completos.

No marketing digital, essas métricas são fundamentais para perceber se as iniciativas estão realmente dando resultados, ou é necessário reformular algumas ações. 

Nesse sentido, é possível tomar decisões mais assertivas e contribuir para o crescimento da empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.